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トルネード キャズムを越え、「超成長」を手に入れるマーケティング戦略

どうしてライバル打倒が顧客に奉仕するという目的より優先されてしまうのか?

■ 読書備忘録(企業経営、ビジネススキル等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・同一のマーケットでもセグメントによってライフサイクルが違う場合がある。

・ユーザーが活用してくれないのであれば、機能の存在価値は無い。

・お客様本位(といいながら)ライバルを倒すことばかり考えて行動してしまう。顧客にどれだけ役立つか(より)、他社に比べていかに優れているかを中心にする。ターゲット顧客にニーズ(より)、ライバル企業の現行製品を意識して新製品を開発する。ターゲット顧客の要望に合わせてパートナーを選ぶ(のではなく)よそに奪われてなるものかとばかりめぼしい相手に提携を申し出る。

その結果、私達は顧客よりも競合他社について詳しい。なぜこれほど自滅的にふるまってしまうのか?一体どうしてライバルの打倒が顧客に奉仕するという目的より優先されてしまうのか?

原因は「負けるのが怖い」から。恐怖心がエスカレートして他の目的全てを上回り、やがて「競争心過剰」の状態に陥る。「競争心過剰」は企業を脱線させる慎むべきもの。

・従来のシステムに不満を抱えているエンドユーザーのグループの現場責任者(製品を導入した時の損得勘定を直に判断する)、エコノミックバイヤーへの交渉の手順。
①あなたの画期的な製品を使うとこれまで頭痛の種だった問題点を解消出来、無駄なコストを抑えられると長所を説明。
②その問題点が現行のインフラのパラダイムに根ざしているという事実を指摘して先方の関心を引く。
③あなたの新しいパラダイムなら、エンドユーザーの業務の流れを効率化して問題点の元凶を取り除き、すぐにでも事態を改善させられる、とたたみかける。
④先方の業務の必要条件を十分に検討したところを強調し、問題点を魔法のように解消する中核的な製品ばかりかホールプロダクトまで用意してある、と伝える。
⑤このホールプロダクトの特徴をあますところなく系統だてて紹介し、先方のビジネスを深く理解していることを実証してみせて実利主義者の抵抗感を取り除く。

■ 私見
ユーザーがほとんど使わない機械のボタンやスイッチや機能は、排除すべしと説いている。開発目線ではあれこれ機能的な進歩をした技術付加することを考えがちなのであろうが(バージョンアップした同様の製品を購入してもらうためにも)。
確かに競合他社(ライバル企業)の動向、商品ばかりに目を向け、他社との「競争」に明け暮れている姿は、顧客からしてみれば、蚊帳の外のようである。恋愛に例えるならば、大切にすべき・見るべき相手は恋敵(ライバル)では決して無く、愛する人そのもののはずである。愛すべき顧客の要望・希望・欲求を叶えてあげるべく、企業は考えて行動に移すべきである。