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値段はふっかけた方が得

■ 読書備忘録(ビジネススキル、税務、心理学等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・買う側が気にかけるのは、主に値段の違いという相対的なことであって、絶対的な値段ではない。
→ 主観的には絶対的なものなどは無く、対比があるだけなのだ。

・値段はふっかけた方が得。

・私たちは選択肢そのものより選択肢の「表現」を見て選ぶ。

・「損失回避」・・・お金(価値のあるものなら何でも)を失った場合の打撃の大きさは、
それと同じものを得た喜びの大きさよりもずっと大きい。

・交渉・・・自分から先に数字を言えば有利になる(ダニエル・カールマン)。
←→ 交渉の席を立つと脅す方が良い。

・景気の良い時代でも贅沢な店は、外観だけは立派なはりぼてのようなもので、
上昇志向の人々に「実際よりも豊かな、湯水のようにお金を使う世界がある」と思い込ませるために存在している。

■ 私見
売り手が売価を決定する際、利益ベースのアプローチ、コスト基準のアプローチ、市場の競合に追随するアプローチ等々様々な方法がある。
原価管理なのかマーケット志向なのか売上志向なのかによってアプローチが変わってくる。
しかし、買い手は違う。そんなアプローチは一切しない。
なにかサービスやモノを買うとき、値段に関しては、2つ以上、それも4つも5つもそれらを対比、比較して選ぶ。これを相対的という。
1つのみを吟味してそれにする場合、これを絶対的という。
買うときは、絶対的な場合は少ない。
いわんや、原価がこのくらいだろうから利益率を考えると売り手はこの値段設定をしたのだろう、などと考えるのは競合他社分析をしたがるマーケターか悪趣味の消費者か税理士か会計士ぐらいだろう。

・値段はふっかけた方が得。・・・
これは、アンカー(いかり)のことである。
はじめに伝えた金額によって心理的にその金額がものさしになり、基準点になり、その金額より高いか安いかを計りながら交渉してしまう傾向のこと。
この傾向をうまく利用して、売り手ならば希望価格よりも高い値段をふっかける。買い手ならば希望価格よりも安い値段をふっかける。
価格交渉時のテクニックとして有用な方法だろうと考える。

・「損失回避」・・・
○○を失ったときの痛みの大きさ > ○○を得た喜びの大きさ
同じモノでもそれを手に入れた時よりも、失った時の方が心理的にインパクトが強い。という心理的傾向のこと。
投資意思決定の際、埋没原価(サンクコスト)計算や様々な計算式を使いつつ、経営判断を行う。
計算はどうであれ、失うであろうという恐れ、弱み、心理上のインパクトがあまりに強いので、投資判断を誤るケースが後を絶たない。
これは、人は何か失うことについて極端に反応し、失いたくないという過度の意識が判断を鈍らせる。よくよく留意しなければならない。

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富裕層。虚構でしかない「見栄」と金額で換算できる資産の「実態」は違う

■ 読書備忘録(ビジネススキル、税務、心理学等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・全ての文化・経済活動は、富裕層のライフスタイルに追い付く作業
(将来に、一般・中間層にまで浸透していく)

・文化が成熟してくると、いったい誰がお金持ちなのか分かりにくくなるという事態が生まれる

・富裕層は自分のスキなものにはいくらでもお金をかけるがスキでないものには一切お金を使わない

・「列に並ばなくていいサービス」は列に並んでいる他の人からいかに文句が出ないようにするかを考える必要がある
→時間の無駄だから行列に並ばない

・こっちのほうが得、損というやり方は富裕層向けでは無い

・モノを売るにしてもサービスをするにしても、本物のサービスを受けたことのある人だけが選択肢の提案やサービスの提供ができる

・形の無いサービスにおいては、何がアップグレードできるかを考えておく
提供できるサービスがディスカウントしかない業界はこれから伸びない

■ 私見
知っている人・経験してきた人にしか、その人の気持ちや思いや行動が本当に分からない、理解できない。
これは一部正しいと思う。
であるならば、富裕層に対してマーケティングやモノ・サービスを提供できるのは同列同類の富裕層しかいない。
ということになる。
バブリーな豪邸に住み、高級車を乗り回し、ファーストクラスの飛行機で旅行し、、、
そんなことを未だにしている人を富裕層とカテゴライズしていいものだろうかと考える。
固定化された富裕層は存在しない。

例えば、
クロックスを履き、車はワンボックスカー、自宅で夕食、金融資産は国債と日本株式、しかし預金と投資信託は数十億単位。
外車の旧車に乗り、行きつけの高級寿司屋に2か月に1度通い、不動産売買で仕事中心の生活。
英国製高級外車に乗り、資金繰りに奔走し、接待は北新地へ行く自動車販売業会社社長。

見た目(外見)と中身(資産規模)は一致しない。
虚構でしかない「見栄」と金額で換算できる資産の「実態」は違うのである。
よくよく人を見る目を持たねばならない。

ビジネスマン必携!デキる人の数式

コモディティ化に対抗するマーケティングの検討

■ 読書備忘録(ビジネススキル、税務、心理学等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・人の心に火をつける要素
得 ←→ 損
良い ←→ 悪い
好き ←→ 嫌い
面白い ←→ つまらない
かわいい ←→ かわいくない
楽しい ←→ 楽しくない

上記のうち、
得 ←→ 損
良い ←→ 悪い
は「ニーズ」・・・理性が判断。パフォーマンスや予算を基礎とする。

上記のうち、
好き ←→ 嫌い
面白い ←→ つまらない
かわいい ←→ かわいくない
楽しい ←→ 楽しくない
は、「ウォンツ」・・・制約は無い。欲しいものは欲しい。感性・感情のおもむくまま。

■ 私見
ニーズは目に見えやすい。理屈や論理や数字でほとんど判断できる。対して、ウォンツは目に見えにくい、情緒的ベネフィットである。個人個人によって嗜好・好み・優先度合が違い、他人に具体的に説明するのに少々困難。モノ・サービスのコモディティ化が進み、どれもこれも似通ったモノ・サービスに溢れかえっている現在、ウォンツを満たせばなんとかならないだろうか?マーケティングに関する検討は心理学・社会学にも及ぶ。TDA株式会社は、コモディティ化に対抗するマーケティング方法を常に検討、クライアントにアドバイスを随時進めている。

佐藤可士和×トップランナー31人

TDA株式会社そのものもデザインを重視する

■ 読書備忘録(ビジネススキル、税務、心理学等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・劣化しないデザイン・・・
① 論理的でムダが無くて非常にクリア
② 鮮やかでビビッドなイメージは劣化しない
③ 一瞬見ただけで心に残るような「印象」をどれくらい戦略的に作れるか?

・「本物」とは・・・圧倒的なオリジナル性、他と比較できないものを作り続けること。
すがるものがない。道なき道を行けばいい。
→ 常にリスクを背負う
→ 自分のエネルギーだけで一本立ちして我が道を進むこと

・「本物」であり続けるには・・・
① 自分でやっていることを「これでいい」と言い切る強さや勇気が必要
② 新鮮で個性的な魅力を持つこと
③ オリジナルを貫くという覚悟を意識的にもつこと

・売れるものと売れないものの差・・・「本物」かどうか、他のものをマネしているような「っぽいもの」は淘汰されていく。

■ 私見
ディレクター、デザイナーである筆者佐藤可士和氏は「デザイン」と「本物」を熱く語る。
クリア、ビビッド、論理的、印象が残り続けるようなデザイン、、、
これが長く残る「デザイン」だという。
強烈な独自性、新鮮、個性的、他と比較できないもの、他のもののマネをしていないもの、、
これが「本物」だという。
クライアントのモノが売れるようにコンサルティングする会社、TDA株式会社そのものもデザインを重視し、本物となって常に前進していかなければならない。

ブランド戦略

ブランドにはファンがつきもの

■ 読書備忘録(ビジネススキル、税務、心理学等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・ブランドにはファンがつきもの
→ 引力がある
→ 何故ならそこにmissionがあるから

・「生き方」と「働き方」が一致する幸せ

・大好きな御客様とだけお付き合いする時代 ←→ マスマーケティング
「こういうタイプの御客様だけにきてもらいたい」というメッセージを発する。

■ 私見
大量生産、大量消費、大量広告のマスの時代は今だ強力な影響力を持っている。資本力と人材が豊富な巨大企業であれば、まだこれでいい。しかし、巨大企業でさえマスマーケティングと違う方法でターゲティングを入念に行ったブランド作りを進めている。小規模・中堅企業ならなおさら選別した消費者を狙うことが効果的と推察される。例えば、全国展開するよりも地域ブランドのほうがなり易いと考えられる。