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ドリルを売るには穴を売れ

ターゲットを絞らなければ誰にも売れない

■ 読書備忘録(企業経営、ビジネススキル、デザイン等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・機能的ベネフィット・・・物理的価値。早い、便利、美味い


・情緒的ベネフィット・・・優越感、特別扱い、名誉、ステータス、思い出、記念

・ターゲットを絞らなければ誰にも売れない。

・自分の求める欲求を満たすことが出来れば、顧客にとって業界の垣根はどうでも良い。

■ 私見
所謂士業、デザイナーという業界の垣根を越えたチーム、TDA株式会社のアライアンス。先ずは機能的ベネフィットで有用性を証明し、おいおい提供する付加サービスによって情緒的ベネフィット(プレミアム感、ステータス感)までを感じていただけるようになっていく。TDA株式会社のビジネスのあり方は、これを継続して努力していくこと。

ブランド戦略

ブランドにはファンがつきもの

■ 読書備忘録(ビジネススキル、税務、心理学等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・ブランドにはファンがつきもの
→ 引力がある
→ 何故ならそこにmissionがあるから

・「生き方」と「働き方」が一致する幸せ

・大好きな御客様とだけお付き合いする時代 ←→ マスマーケティング
「こういうタイプの御客様だけにきてもらいたい」というメッセージを発する。

■ 私見
大量生産、大量消費、大量広告のマスの時代は今だ強力な影響力を持っている。資本力と人材が豊富な巨大企業であれば、まだこれでいい。しかし、巨大企業でさえマスマーケティングと違う方法でターゲティングを入念に行ったブランド作りを進めている。小規模・中堅企業ならなおさら選別した消費者を狙うことが効果的と推察される。例えば、全国展開するよりも地域ブランドのほうがなり易いと考えられる。

『売れるブランドのつくり方』石澤昭彦

エモーショナルな価値がブランドをつくる

著者 : 石澤昭彦
阪急コミュニケーションズ
発売日 : 2004-09-16

■ 読書備忘録(ビジネススキル、税務、心理学等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・エモーショナル(感情的)な価値がブランドをつくる(企業の人格も含む)

・夢 × スタイル = ブランドの風景。ブランドの風景とは「世界観」
夢・・・企業、商品の存在意義の幹、目的意識。ありたい姿。志し。
スタイル・・・「おもてなしの心」、どう感じてもらいたいか?トーン、マナー、開発思想、販売方法
世界観・・・ブランドの本質的価値を顧客と共有するため、それを見た人の心の中にどんな感情を呼び起こしたいか?

・ブランドプロミス
① vision・・・企業としての夢。どんな世界にしたいか?
② mission・・・そのために何をするか?
③ personality・・・それを達成するためにどんな人格がいいのか?
④ core value・・・元々持っている強みは何か?

・ブランディングターゲットは、年齢・性別ではなく、ライフスタイルや価値観で決める。そのブランドの風景、「世界観」で生活する住人をターゲットに。

■ 私見
昔流行ったエモーショナルマーケティング。消費者の心情や感情に訴えて販促する。今でも通用することは多い。ブランドはその消費者の心の中にあって目に見えない。消費者心理を念頭に置いて、じゃあ、どんなブランドにしたいの?と。夢やスタイル無しでブランドを呼び起こさせることは出来ないということ。

『並外れたマネジャーになる 80対20の法則』リチャード・コッチ

儲けをもたらしてくれる少数の顧客の特徴とは?

■ 読書備忘録(ビジネススキル、税務、心理学等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・人間としての成長のスピードはどんな質問をどのくらいするか。世の中に存在するものを理解しようとする気持ちがあるかどうかにかかっている。だが、人間は歳を重ねるにつれて質問するのを止め、答えを出そうとする。しかも、その答えはありきたりで独創性が無い。考えるのを止めているのだ。

・ビジネスの世界では、平均以外に目を向けることだ。平均に注目すると間違いやすい。ビジネスをけん引するのは平均では無い。例外であり、極端なものだ。

・日々時間と争うほどストレスを感じるものは無い。

・価値は時間で決まるものでは無い。

・本質は、結果にこだわり、世の中の偏ったパターンを利用して結果を出そうとする点。

・少ない労力で達成できる大きな目標は何か?を日々考えること。

・大した労力をかけないで、誰よりも速く上手く優雅に出来ることは何か?

・日常の生活と仕事で結果を出すには、野心とゆとりという2つの要素が不可欠。

・一番大事な顧客・・・自分が最大の価値をもたらすことが出来て、自分の仕事の大きさやインパクトを変えるのを手助けしてくれる人のこと。

■ 儲けをもたらしてくれる少数の顧客の特徴
① 長年にわたり忠実な顧客である。
② 会社や商品、サービスを誰よりも評価してくれる。
③ 自社の商品やサービスにふさわしい。
④ 価格にさほど敏感では無い。
⑤ 不平不満を言わない。
⑥ 大口顧客。



■ 問題顧客の特徴
① 節操が無い。
② 価格に極めて敏感。こちらに面倒をかけておいてずうずうしいにもほどがある。
③ 自社の商品やサービスにそぐわない。もっと手頃か高級なものを求めている
④ 常に不平不満ばかり。
⑤ 顧客になってもらうのに高くつく。

■ ドル箱
① 売れ行きが他製品を圧倒している。
② 開発され売り出してからかなり時間が経っている。
③ ひとりでに売れている。
④ ライバル会社は製造していない。
⑤ 価格は高値で安定している。
⑥ 優れた独自技術、サプライチェーン、アイデア、プロセス、質の高いスタッフ等、自社の強みを活用している。



■ 赤字を垂れ流している大多数の製品
① 売れ行きが悪い。
② 口うるさい顧客の要求に応えるために多くの労力がかかる。
③ 多額のマーケティング費用・広告費・販売費用がかかる。
④ 価格が変動しやすく、長い目で見れば低下していく。
⑤ 仕入れコストの割合が高い。
⑥ 高いスキルを必要としない。

■ 私見
上客と問題顧客
売れ筋商品と死に筋商品
を見つけること。
見つけたら、上客と売れ筋商品にフォーカスすること。
引き立て役の見せ筋商品(エサ)も必要だろうが、、売上分析(商品売上分析、顧客分析)で突出した層についてリソースを注力すべし、と考える。労力や時間や資金という有限なリソースを無駄遣いせずして大きなインパクトと結果が現れるのはココだ。