『並外れたマネジャーになる 80対20の法則』リチャード・コッチ

儲けをもたらしてくれる少数の顧客の特徴とは?

■ 読書備忘録(ビジネススキル、税務、心理学等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・人間としての成長のスピードはどんな質問をどのくらいするか。世の中に存在するものを理解しようとする気持ちがあるかどうかにかかっている。だが、人間は歳を重ねるにつれて質問するのを止め、答えを出そうとする。しかも、その答えはありきたりで独創性が無い。考えるのを止めているのだ。

・ビジネスの世界では、平均以外に目を向けることだ。平均に注目すると間違いやすい。ビジネスをけん引するのは平均では無い。例外であり、極端なものだ。

・日々時間と争うほどストレスを感じるものは無い。

・価値は時間で決まるものでは無い。

・本質は、結果にこだわり、世の中の偏ったパターンを利用して結果を出そうとする点。

・少ない労力で達成できる大きな目標は何か?を日々考えること。

・大した労力をかけないで、誰よりも速く上手く優雅に出来ることは何か?

・日常の生活と仕事で結果を出すには、野心とゆとりという2つの要素が不可欠。

・一番大事な顧客・・・自分が最大の価値をもたらすことが出来て、自分の仕事の大きさやインパクトを変えるのを手助けしてくれる人のこと。

■ 儲けをもたらしてくれる少数の顧客の特徴
① 長年にわたり忠実な顧客である。
② 会社や商品、サービスを誰よりも評価してくれる。
③ 自社の商品やサービスにふさわしい。
④ 価格にさほど敏感では無い。
⑤ 不平不満を言わない。
⑥ 大口顧客。



■ 問題顧客の特徴
① 節操が無い。
② 価格に極めて敏感。こちらに面倒をかけておいてずうずうしいにもほどがある。
③ 自社の商品やサービスにそぐわない。もっと手頃か高級なものを求めている
④ 常に不平不満ばかり。
⑤ 顧客になってもらうのに高くつく。

■ ドル箱
① 売れ行きが他製品を圧倒している。
② 開発され売り出してからかなり時間が経っている。
③ ひとりでに売れている。
④ ライバル会社は製造していない。
⑤ 価格は高値で安定している。
⑥ 優れた独自技術、サプライチェーン、アイデア、プロセス、質の高いスタッフ等、自社の強みを活用している。



■ 赤字を垂れ流している大多数の製品
① 売れ行きが悪い。
② 口うるさい顧客の要求に応えるために多くの労力がかかる。
③ 多額のマーケティング費用・広告費・販売費用がかかる。
④ 価格が変動しやすく、長い目で見れば低下していく。
⑤ 仕入れコストの割合が高い。
⑥ 高いスキルを必要としない。

■ 私見
上客と問題顧客
売れ筋商品と死に筋商品
を見つけること。
見つけたら、上客と売れ筋商品にフォーカスすること。
引き立て役の見せ筋商品(エサ)も必要だろうが、、売上分析(商品売上分析、顧客分析)で突出した層についてリソースを注力すべし、と考える。労力や時間や資金という有限なリソースを無駄遣いせずして大きなインパクトと結果が現れるのはココだ。

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