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値段はふっかけた方が得

■ 読書備忘録(ビジネススキル、税務、心理学等に関する書籍の読書備忘録。キーエッセンスのみを引用。参考になれば幸い。)

・買う側が気にかけるのは、主に値段の違いという相対的なことであって、絶対的な値段ではない。
→ 主観的には絶対的なものなどは無く、対比があるだけなのだ。

・値段はふっかけた方が得。

・私たちは選択肢そのものより選択肢の「表現」を見て選ぶ。

・「損失回避」・・・お金(価値のあるものなら何でも)を失った場合の打撃の大きさは、
それと同じものを得た喜びの大きさよりもずっと大きい。

・交渉・・・自分から先に数字を言えば有利になる(ダニエル・カールマン)。
←→ 交渉の席を立つと脅す方が良い。

・景気の良い時代でも贅沢な店は、外観だけは立派なはりぼてのようなもので、
上昇志向の人々に「実際よりも豊かな、湯水のようにお金を使う世界がある」と思い込ませるために存在している。

■ 私見
売り手が売価を決定する際、利益ベースのアプローチ、コスト基準のアプローチ、市場の競合に追随するアプローチ等々様々な方法がある。
原価管理なのかマーケット志向なのか売上志向なのかによってアプローチが変わってくる。
しかし、買い手は違う。そんなアプローチは一切しない。
なにかサービスやモノを買うとき、値段に関しては、2つ以上、それも4つも5つもそれらを対比、比較して選ぶ。これを相対的という。
1つのみを吟味してそれにする場合、これを絶対的という。
買うときは、絶対的な場合は少ない。
いわんや、原価がこのくらいだろうから利益率を考えると売り手はこの値段設定をしたのだろう、などと考えるのは競合他社分析をしたがるマーケターか悪趣味の消費者か税理士か会計士ぐらいだろう。

・値段はふっかけた方が得。・・・
これは、アンカー(いかり)のことである。
はじめに伝えた金額によって心理的にその金額がものさしになり、基準点になり、その金額より高いか安いかを計りながら交渉してしまう傾向のこと。
この傾向をうまく利用して、売り手ならば希望価格よりも高い値段をふっかける。買い手ならば希望価格よりも安い値段をふっかける。
価格交渉時のテクニックとして有用な方法だろうと考える。

・「損失回避」・・・
○○を失ったときの痛みの大きさ > ○○を得た喜びの大きさ
同じモノでもそれを手に入れた時よりも、失った時の方が心理的にインパクトが強い。という心理的傾向のこと。
投資意思決定の際、埋没原価(サンクコスト)計算や様々な計算式を使いつつ、経営判断を行う。
計算はどうであれ、失うであろうという恐れ、弱み、心理上のインパクトがあまりに強いので、投資判断を誤るケースが後を絶たない。
これは、人は何か失うことについて極端に反応し、失いたくないという過度の意識が判断を鈍らせる。よくよく留意しなければならない。

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